El ciclo más importante de una empresa es poder traer o conseguir los lead (posibles clientes) de una manera efectiva, ya que sin eso para quién trabajaría toda la maquinaria de producción. Imagínense una empresa que embolsa patatas fritas, pero imagínensela sin patatas fritas. ¿Para qué tanta maquinaria y tantos procesos si no se consigue la materia prima?
En este artículo vamos a comentar un conjunto de consejos, no tanto para conseguir más leads sino para que su proceso de conversión sea más efectivo. Es decir que el proceso de que llegue un cliente candidato a la empresa se convierta en un cliente real de una manera efectiva.
Este artículo es fruto de la colaboración entre Oswaldo Álvarez (@ozalvarez) y TICbeat. Es Fundador y Director de Tecnología de Silverexe. Dicta charlas sobre la Optimización de Sitios Web, Gestión de Posicionamiento en Buscadores SEO – SEM, Desarrollo Web, Marketing y Publicidad en Internet, Optimización de Redes Sociales (SMO), entre otros. Oswaldo es el CTO (Chief Technology Officer) de wind2share.com, una red social de negocios con presencia en Peru, Colombia, Venezuela, Mexico, Aruba, Panama, Argentina, Ecuador, Chile, Costa Rica, Italia, España, Suiza y USA.
Consejos para conseguir más leads
• Buscar nuevos negocios en el periódico. Cada startup necesita en principio un conjunto de elementos para poder funcionar, necesita una página web, un sistema contable y administrativo, inmobiliario, etc. Es muy importante definir una estrategia comercial de como nuestros productos ayudan a los nuevos negocios.
• Tener un software CRM que permita generar un proceso de prospección, es decir que podamos definir una estrategia a un nicho de mercado e ir buscando a las personas claves de cada establecimiento u organización seleccionado. Por cada persona se debe recopilar la mayor información posible para que cuando se hable con dicha persona romper el hielo sea más fácil. Al momento de tener a las personas llamarlas para pautar reuniones y presentarle los productos. Es muy importante que el speech esté enfocado a solucionarle algún problema, pero no sonar como un vendedor de un producto. Cuando se presente el producto se debe tener material de alta calidad (presentaciones, folletos, brochures, tarjetas de presentación). Siempre hay que tratar de dejar una impresión imprecable.
• Crear boletines mensuales (newsletter) con nuevas estrategias: que los boletines no sean repetitivos y siempre debes darle la opción al usuario de darse de alta de los boletines.
• Poner publicidad online. Actualmente la publicidad por contenidos funciona muy bien y cada quien decide el presupuesto a utilizar.
• Poner un chat en línea en su página web y mantenerlo online. Siempre que llegue un lead tomar la mayor cantidad de datos posibles para poder hacerle seguimiento.
• Cada vez que veas un negocio exitoso y veas algún producto inferior de los que vendes anota sus números y realiza un proceso de llamada en frio al departamento correcto ofreciéndole la solución.
• Mantener actualizada la página web. Generar artículos en el blog. Esto nos ayuda mucho al posicionamiento orgánico en los buscadores (Google, Bing, Yahoo). Siempre hay que pensar como un usuario que nunca ha visto la página web. Por eso debe tener un diseño orientado a responder las principales necesidades de los clientes.
• Buscar alianzas con empresas relacionadas a tus productos donde tu experticia sea de valor agregado para cada empresa asociada.
• Hacer más relaciones públicas. Salgamos un poco mas de nuestras casas.
• Registrar su empresa en todas las páginas amarillas de su país o países.
• Usar las redes sociales. Cada nuevo artículo compartirlo por todos lados. Pídele a tus amigos y al personal que lo haga. Hay que generar un poco de contenido con los enlaces de nuestros productos y buscar una manera de que se haga viral
• Crear videos virales, son muy efectivos
• Crear infografías compartiendo un poco tu expertise. Estas infografías se reproducen en la web
Consejos para convertir los leads en clientes de una manera más efectiva
• Cada vez que se cree un lead nuevo en el CRM se le debe adjuntar una fecha de próximo contacto. Cada vez que se contacte dejar una nota de lo que sucedió en la conversación. Si el lead tenía una fecha de próximo contacto y no se cumplió se debe llamar la atención a la persona responsable de dicho lead. Es muy importante que el CRM genere alertas y notifiquen la falta a un supervisor.
• Monitorear los eventos de los leads y el porqué de los cambios de estados de los mismos. Al personal hay que exigirles que vacíen en el CRM la mayor cantidad de información posible.
• Definir una estrategia de ataque por medio del chat online.
• Definir un speech sobre cómo se vende cada producto por teléfono y personalmente.
• Llamar a cada solicitud de nuestros servicios lo mas rápido posible ya que después pierden el interés.
• Cuando se envíe una propuesta generar un email personalizado que termine incitando al lead a que nos de una respuesta o que quedamos en la espera de una respuesta.
• Hacer un seguimiento de cada propuesta enviada.
• Si un lead dura más de 3 semanas en aprobar ofrecerle algún tipo de oferta si es posible.
La clave para un departamento de comercialización es tener un buen CRM que se pueda adaptar al modelo de negocio y en el que cada persona sienta la necesidad de vaciar la mayor cantidad de información posible para poder hacer un seguimiento personalizado de cada lead que llega a nuestra empresa.
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