Bob Dorf es una de las personas que más sabe de emprendimiento en todo el mundo. Además de haber fundado seis empresas él mismo –de las que quizás la más destacada es Marketing 1to1 (más tarde Peppers & Rogers Group)–, y de ser inversor de múltiples startups, lleva toda la vida asesorando tanto a grandes como a pequeñas empresas sobre cómo tener éxito en el mercado y, en especial, cómo afrontar el reto del desarrollo del cliente, aspecto en el que es un auténtico experto y sobre el que enseña en la Escuela de Negocios de Columbia. Este emprendedor en serie es además coautor, junto con Steve Blank –a quien ayudó a fundar su octava empresa, E.piphany, en 1996, momento desde el que se harían amigos y colaboradores inseparables– del Manual del Emprendedor, un libro de cabecera esencial para todo aquel interesado en fundar su propia startup y que acaba de empezar a comercializarse en español. Sobre las claves de este manual, el entorno de emprendimiento en Europa y Estados Unidos, la metodología Lean Startup y por qué es necesario aplicarla a entornos de emprendimiento, entre otros temas de interés, Dorf estuvo charlando con un reducido grupo de periodistas recientemente en la sede de Opinno en Madrid.
Dorf dejó claro que su obra “es más un roadmap a seguir por los emprendedores que una Biblia”. “Lo escribimos porque vimos que en Silicon Valley hay muchos fundadores de startups que son ingenieros, de modo que saben mucho de su producto pero nada sobre negocio, ni marketing, ni cómo distribuir su oferta y atraer al cliente. Así que lo que pretendíamos con el libro era ayudar a este tipo de perfiles detallándoles cuáles eran los pasos a seguir para llevar a buen puerto su proyecto”, añade.
El cliente, en el centro
Para Dorf, uno de los pasos fundamentales que todo emprendedor debe llevar a cabo es hablar con sus potenciales clientes. “Su opinión es clave para el éxito”, afirma. “Por supuesto existe una metodología estricta para acometer este aspecto y es clave abordar los pasos necesarios para saber que nuestro producto tendrá éxito en el mercado. Porque, por poner un ejemplo, es posible que hayamos creado el mejor limpiador del ángel que ponemos en nuestro árbol de Navidad pero… ¿necesitan los clientes este producto? De ahí que haya que realizar este proceso previamente al lanzamiento”, asevera.
El experto indica que además de probar a qué problemas se enfrentará su producto es preciso que el emprendedor se convierta en su propio cliente y valore objetivamente si cree que triunfará o no. No obstante, afirma Dorf, “uno de los aspectos más importantes es investigar si alguien más está haciendo un producto como el nuestro y si el que nosotros ofrecemos es diferente a los anteriores. Si no lo es, es mejor que nos olvidemos”. ¿Qué sentido tiene que desarrollemos, por poner un ejemplo, una app de alimentación cuando ya hay cientos en el mercado? “Si no es diferente, ninguno”, señala.
Hay que buscar, por tanto, las áreas donde realmente puede existir una oportunidad de negocio y que no estén ya copadas por otros jugadores. En este sentido, aquellas plataformas y soluciones que ayuden a los usuarios y a las empresas a gestionar toda la información que les rodea y a darles sentido (por ejemplo las tecnologías de big data) atesoran, en opinión de Dorf, potentes oportunidades de negocio en un futuro. Todos los aspectos que giran en torno al llamado ‘Internet de las cosas’ también serán campos que seguramente tendrán éxito, según el experto.
Elementos de éxito de una ‘startup’
No obstante, el producto no es el único aspecto que determinará el éxito de una startup. “Son muchos los elementos que lo harán, desde la propia idea, pasando por el modelo de ingresos, el equipo, la energía de éste, el mercado y la competencia”, explica Dorf. “Muchas startups fracasan por el equipo, porque sus miembros chocan entre sí y no están bien compenetrados. O por el inversor, que de un día para otro, decide no destinar más capital al proyecto. O por la propia idea: hay que tener en cuenta que el 80% de las ideas son malas. Además, hay que pensar en un negocio que no solo funcione sino que además sea escalable”. Los riesgos a los que se enfrentan los emprendedores son “muy elevados”, sentencia el portavoz: “Ser emprendedor exige una gran dedicación y no todo el mundo vale para ello”.
A pesar de ello, Dorf está convencido de que en la actualidad crear una startup es mucho más fácil que antaño: “Antes necesitabas mucho dinero para crear una empresa, simplemente para dotarte de la tecnología necesaria para ponerla a funcionar. Ahora, por ejemplo, con el modelo de suministro de TI cloud computing no tienes que realizar un gran desembolso”. De hecho, recomienda encarecidamente “empezar con poco dinero y ampliar la inversión cuando veamos que el proyecto va tomando escala“. Por otro lado, el experto reconoce que llegar al cliente sí es hoy en día más complicado que hace años, ya que la competencia se ha recrudecido y globalizado y el cliente tiene al alcance de un clic múltiples opciones diferentes”.
Aun así, señala, hay negocios que están destinados al éxito. Uno de ellos es el relacionado con una nueva forma de entrega de los productos. Otro es el social commerce.
¿Qué ocurre en Europa?
Dorf se muestra optimista en lo que respecta al ámbito del emprendimiento en Europa. No obstante, reconoce que el retraso frente a Silicon Valley, la Meca de las startups, es importante: de 20 años. “Nueva York está 10 años por detrás de Silicon Valley en en ecosistema del emprendimiento y Europa por su parte está otros 10 años por detrás. La falta de inversores sobre todo en las áreas tecnológicas ha sido una lacra en este sentido. Por otro lado, en Europa no se ha impulsado la cultura del riesgo; es más, el gran desafío siempre ha sido la no aceptación del fracaso. Y eso es un error porque hay que tener en cuenta que el 90% de las startups fracasan. De hecho, menos del 10% alcanzan los 50 millones de dólares de ingresos”.
No obstante, indica Dorf, esta forma de pensar está cambiando. “Además, la crisis está propiciando el emprendimiento y, por otro lado, la economía mejorará“. Uber, la empresa que conecta a personas con conductores mediante apps, o la web de comercio electrónico Vente Privée son dos de las startups que Dorf destaca en el panorama europeo por su brillante futuro.
Además, asevera el portavoz, “hay que tener en cuenta que no hay que buscar generar solo ‘Googles’. Potenciar el emprendimiento supone hacerlo también de muchas startups más modestas pero sostenibles y que den empleo. Esa es la política que se está siguiendo, por ejemplo, en Colombia. Allí han comprendido desde la Administración que hay que impulsar este tipo de proyectos como forma de vida”.
¿Cuál debe ser entonces el rol de los Gobiernos ante el emprendimiento? ¿Cómo deben impulsarlo? “En realidad lo que tienen que hacer las Administraciones es ser un facilitador reduciendo los impuestos a los emprendedores, quitando trabas en materia de regulación… La aproximación de Colombia y México es muy adecuada en este sentido. Habrá que mirar lo que se está haciendo en esos países”, apunta Dorf.
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